自从商业土地配比政策的推出，商业用地四处开花，商业用地的指标配比源于政策。住宅用地是70年一次性的土地收益和税费收益商业用地的财政收入除去土地出让金一次性税费外，在40年的经营期可以产生经营税费，二次转让的商业用房相比税费是高于住宅的，还会收取增值收益的相关费用。看似商业地产将给城市带来源源不断的后续收益，但集中推出的商业用地过多，相对需求没有大幅增加，有的城市甚至出现人均商办用房面积超过了平均居住面积。大家都知道成功的商业项目主要依靠的是租金，并不是完全依靠销售的，商业地产包括写字楼、商场、商铺、酒店等物业类型，又分为出售和自持物业。国内商业做的出色的开发商凤毛麟角，但大家都知道所谓的综合体项目，其实综合体项目并不是真正的商业地产也是通过概念的输出，多条产品线进行复合营销力而形成的一种模式。

大家仔细观察商业综合体，它的存在一般依托于综合用地，单纯的商业用地很少能做出销售突破，但综合用地会搭配大量住宅，且住宅用地的价格是比较低廉的，在没有住宅做依托的情况下除了少数战略性开发，很少会涉及商业综合体的概念。

商业综合体的核算，其实比较简单，可售物业是住宅、商铺、写字楼、公寓，不可售自持的是酒店和商场，那么可售物业的利润覆盖自持物业的基本成本就基本成功了，所以一些综合体的体量是三十万平米以上起的，实际问题就在于住宅和商业配比的核算。那么覆盖掉了一大部分成本的自持物业实质上转化为资产，这部分资产可以获得租赁或经营收益，也可同时做为资本运作，用于融资的抵押滚动现金流。商业综合体必须捕捉城市发展的机遇，实质上获得土地溢价利润，城市中心是口号，而实质正好相反，获知城市中心才会建设商业综合体。

我做商业地产的时候，领导给予的培训中提及，商业综合体的复合效应。复合效应分为三个维度。第一对政府，就业、税收、一届政府五年的政绩这是商业综合体完全能满足的，一段时间内地方政府非常欢迎商业地产开发商来投资；第二对客户的跟庄效应非常强、体面加方便，尤其是在四线及以下的城市，城市繁荣的向心力是非常高的，有的城市综合体你会发现，建筑内是欧洲建筑外是非洲，对当地客户是非常具有吸引力的；第三对同行，实质上是有利于同行的，相当于给一个片区做了配套，提升区域价值同行的项目自然销售去化会更加顺畅，溢价空间也就更大了。而对于土地财政来说，商业综合体会提升这个地区的土地出让价格，实质上也增加了地方收入。

商业综合体的销售一般采用高举高打的方法，本身搞的就是高大上，但商业综合体的产品链过于复杂，既是优势又是劣势。优势在于产品链之间互相切换，营销比较容易调整方向，一种产品滞销那么立刻调整推盘，在保证现金流方面优势是非常明显的。劣势在于销售过于复杂，转换速度过快，操盘和控制力是不容易掌握的。所以成熟的方案会首先高调进入，先从城市的高端层级开始寻求意见领袖之间的购买欲望，通过互相吹捧和环境错位，高端身份客户认可了那么也就定义了项目的层级。先是推出商铺类投资产品、然后根据价值逐级降低，扩大圈层，充分把城市的虚荣利用到极致。商业综合体的销售核心还是掌控能力，掌控客户心理，充分发挥意见领袖的扩大效应，政企相结合的模式进行高调销售。

但是我们也看到很多综合体并不算成功，前人的路径并不是任何人都可以模仿的。这其中的问题在于，一、招商和运营能力，这个能力看似是外部的但实质是养成的，招商和运营能力最起码有做出品牌，做到商家认可同时一些吸引客流的商家自持或亏损补贴的形式进行招商，这是一台戏是需要表演的，一般开发商很少具备此种能力。二、商业定位盲目，自持、写字楼、商铺等均没有章法，进入招商阶段却发现商户并不认可。商业建筑规范是非常繁琐的，尤其是消防和结构，很多模仿者也只是停留于临摹图纸，但实质布局却随心所欲，没有任何的意义。三、拖延商业，我们知道城市中心概念重在速度，十二个月完成主体，十八个月开业，这是给予投资者和商户很强的信心，信心足了销售自然顺畅。而很多开发商无限期的拖延地块商业建筑的建设，实质上还是住宅开发商，住宅销售殆尽的时候再去搞商业，结果住宅的溢价没有吃到红利，而商业的综合体效应也基本消失，最终也只能造成综合体概念的整体失败。

来源：韩亚丁评地产